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大搜车张立宇谈车市降速,汽车新零售是重振行业的一剂良药

刚刚过去的双11,大搜车创造了整体成交量25761台的销售成绩,是去年双11总成交量的5倍多,同时包揽天猫汽车双11店铺销售冠亚军。订单覆盖1716个区县。其中,三线及以下城市订单占比高达71.9%。

 

大搜车张立宇

 

“新零售所呈现出来的结果之一,是帮助主机厂作渠道下沉,填补其空白市场,在维持零售价格稳定的前提下实现零售增量。”2018年11月17日,大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇在出席“2018中国汽车金融年会”时指出,车市降速的背景下,大搜车将通过新零售来突围汽车流通行业目前高库存、低销量的困境。 

 车市下行,亟待破解

公开数据显示,截至10月26日前四周销量数据,乘用车月度批发销量降23%,零售销量降25.6%,这已是7-10月份以来连续4个月乘用车销量出现大幅下跌。来自中国汽车流通协会的数据显示,10月份汽车经销商库存预警指数为66.9%。 

这一背景下,如何拥抱新零售实现双赢,拷问着整个汽车流通行业。 

张立宇指出,汽车产业正面临严峻的产能过剩问题。2017底中国汽车产能已经达到3350万台,而在建产能还有1350万台,到2025年产能将达到4500万台,供过于求是必然。在这样的背景下,汽车流通环节严重承压,迫切需要探索新的零售模式。“过去通过高投资、简单粗放的方式来做流通,是在吃市场的红利,现在的形势下必须要去探讨一些更高效的方式。” 

以大搜车新零售解决方案为例,双11成绩亮眼的背后,是新零售对全产业链的赋能。 

张立宇认为,零售有四大要素:在供给侧,要实现产品的极大化丰富;确保产品高性价比;需求侧,极大化地触达客户;确保好的客户体验。如果零售没有做好,一定是其中的一项或几项没有做好,“所谓新零售,关键就在于用更高效的方式把零售四要素做得更好。” 

 通过SaaS系统布局线下网点,优化需求侧要素 

在张立宇看来,车是重交付、重体验的产品。线上不管如何呈现,总是要到线下去试、去交付。至少从目前来看,销售转化的临门一脚一定还是在线下完成。一旦涉及到物理网点,就有服务半径的问题。一个物理网点所能触达的客户始终有限,因为其服务半径是有限的,要尽可能多地铺设物理网点,但弊端在于重资产、成本高。 

大搜车用了一种非常“巧”的办法。张立宇解释,大搜车通过SaaS系统,将整个汽车流通行业数字化和在线化,通过数据分析,找到其中的低效和浪费。然后在供给侧去整合相应的产品和服务,有针对性地提升零售商的效率和效益。 

目前,大搜车已数字化了全国9000家4S店、70000多家新车二网和5000余家弹个车品牌授权店,并携手中石油昆仑好客在超过20000家加油站进行创新性新零售布局。 

有了线下网点,在提升客户交易体验方面,大搜车还做了新零售体验馆和试驾中心,用打造强IP的形式来转化渠道的流量。据张立宇透露,除超级试驾和新零售体验馆之外,大搜车在需求侧还在探索其他途径,只为更高效地实现客户的转化率和提高客户的体验。 

  打造汽车全流通生态,多维度赋能于供给侧 

在供给侧,大搜车采用S2b2c的模式,整合各种产品和服务实现高效协同,以更好地赋能b(车商)、服务c(用户)。在这一过程中,大搜车能够驱动和整合供给侧各要素高效地、动态地匹配需求。 

S2b2c模式,让整个汽车流通行业主机厂、二手车商、新车二网、4S店高效地运转起来,解决了信息不流通导致的浪费,实现了资源共享。 

通过S2b2c方式,大搜车的汽车新零售平台实现了对零售四要素的全面优化,效果显而易见:“一方面,可以帮助主机厂渠道下沉,填补其空白市场。另一方面,大搜车也在将高粘性、对大搜车强依赖的渠道嫁接给4S店,在维持零售端价格稳定的前提下帮助其实现零售增量。” 

S2b2c模式最早由阿里巴巴学术委员会主席曾鸣教授提出。其中,S是指平台,b是指能触达最终用户的渠道,c是指终端用户。S既要赋能于b,又要和b一起服务好c。曾鸣教授曾将大搜车作为运用S2b2c模式的典型案例,称大搜车作为S,从多个维度赋能于b,提升了b对c服务的深度、服务的能力和附加值。 

大搜车将通过全面推动汽车流通产业数字化进程,通过链接、赋能和引领产业链上下游,打造汽车全流通生态,并与战略投资方阿里巴巴、蚂蚁金服的整体生态产生更多的协同,推进汽车产业互联网发展。